3 PASOS QUE NECESITAS PARA ENCONTRAR A TU AUDIENCIA PERFECTA

La herramienta más poderosa es la información, mientras mayor información tengas de tus clientes finales mayor oportunidad tendrás de competir en el mercado. Pero no es cualquier información, necesitas aquella que sea importante para que pueda ayudarte en tu proceso y estrategias de marketing para poder ofrecer tu producto y/o servicio.

Conocer el mercado

Para poder conseguir la información necesaria deberás investigar y conocer el mercado en el que vas a insertar tus productos o servicios. El mercado según Philip Kotler, Gary Armstrong, Dionisio Cámara e Ignacio Cruz, es el “conjunto de compradores reales y potenciales de un producto. Estos compradores comparten una necesidad o un deseo en particular que puede satisfacerse mediante una relación de intercambio.” (“Marketing” pág. 10).

Estos compradores reales y potenciales como los definen se encuentran inmersos en un mercado grande y amplio donde podemos encontrar adultos, niños, personas de la tercera edad, jóvenes, industrias, organizaciones civiles, pequeñas fábricas etc. Todos se encuentran juntos y revueltos, el mercado parece un inmenso caos del que necesitas conocer y empezar a analizar ¿a quienes vas a dirigirte?

Con la pregunta anterior podrás ir analizando quienes podrían ser tus posibles segmentos de mercado en donde encontrarás a tu mercado meta.

Segmentarlo en el grupo que necesitas

Cuando tú tienes un producto o servicio es necesario poder elegir a quienes se los vas a ofrecer de toda esa gran gama de compradores que existen en el mercado, por esta razón es necesario contar con una segmentación de mercado adecuado para poder encontrar a esos clientes potenciales y puedan adquirir tu producto.

El principal objetivo de segmentar un mercado es poder encontrar a tu mercado meta, ese grupo de  consumidores “ideales” que buscas dentro del gran mercado de millones de personas para destinar tu producto y/o servicio. Ellos son los que pueden estar interesados en lo que vas a ofrecer y es necesario poder encontrarlos. Otros objetivos son:

• Encontrar a los clientes potenciales dentro del mercado
• Conocer las necesidades y deseos que tiene el cliente
• Definir el mercado en el donde se posiciona nuestra marca o servicio
• Identificar las condiciones de cada cliente
• Obtener la respuesta y fidelización del cliente

Segmentar el mercado es un ejercicio que debes realizar después de hacer un análisis de tus productos y servicios de manera detallada para conocer bien lo que vas a ofrecer a tus futuros clientes. No puedes ofrecer “algo” que tu no conoces o conoces a «medias», debes tener un conocimiento completo y manejo de la información de lo que vas a ofrecer, por eso te recomiendo que también realices un completo análisis de los productos y servicios.

 ¿Cómo saber si tienes un adecuado segmento de mercado?

Bueno esto dependerá de varios aspectos, uno de ellos es la respuesta a ésta pregunta:

¿A qué segmento de mercado te diriges?

Si tu respuesta es: “al público en general”, esto quiere decir que la segmentación del mercado no se ha realizado de manera adecuada.

El problema más común que surge cuando se tiene un negocio o se busca emprender uno nuevo es la falta de análisis del segmento de mercado. Uno de los errores comunes que el emprendedor comete, es querer venderles sus productos a todas las personas que existen en el mercado. Si eres de las personas que creen que segmentar el mercado va a  limitar tu producto y/o servicio. Estás en un error que puede costarte caro, por lo genera este tipo de respuesta se deriva de la idea de que mientras mayor sea el número de personas a quien puedas ofrecerles el producto y/o servicio mayor ventas tendrás, pero la realidad es que esto no es verdad, pues al vender de manera “general” la consecuencia es no vender nada, pues el mensaje que implementas no está siendo escuchado por nadie, al tener un mercado tan amplio y grande será difícil para ti comunicar el mensaje adecuado al público que quieres que adquieran lo que ofreces.

“Usted no le puede vender a una persona que no esté escuchando” William Bernbach

Para encontrar a tu mercado meta también necesitarás conocer cuáles son tus especialidades o fortalezas. Recuerda que no puedes venderle a todos, tener un mercado meta amplio supone el mismo problema de tratar de vender al «público en general». Por ejemplo un error común sería este: Eres un nutriolog@ y atiendes pacientes de todo tipo, «el que sea» pacientes con diabetes, personas que hacen mucho ejercicio y quieren marcar los músculos, mujeres que acaban de tener a su bebe y quieren bajar de peso etc. Si te fijas dentro de este ejemplo todos estos pacientes son diferentes entre ellos, cada uno tiene sus propios problemas y cuentan con necesidades muy específicas. Atender a todos estos pacientes  trae como consecuencia que trates de ofrecer tu servicio a todos y  a nadie, pues se complica enfocar tu comunicación de marca a un mercado amplio. Pero ¿Qué pasaría si mejor eliges a un mercado específico? por ejemplo en las mujeres que subieron de peso por el embarazo y quieren bajar, es decir te «especializas», esto puede ayudarte a encontrar oportunidades de crecimiento profesional, ya que puedes buscar cursos enfocados a las necesidades de tu mercado meta y poder implementarlos en tu negocio. Por ejemplo podrías tomar algún curso de «nutrición y maternidad» (por decirte algo). Así tu mercado meta se enfocaría en mujeres embarazadas.

Existen problemas que surgen por no segmentar adecuadamente un mercado, si sufres cualquiera de estos problemas posiblemente análisis de segmento de mercado se encuentra incompleto. Y esto pasa por que este proceso se realizar de manera rápida, superficialmente o peor aún, en ocasiones no se realiza. Te sugiero que en medida de lo posible vuelvas a analizar tu segmento de mercado y la completes para que ahora si puedas hablar con tus clientes potenciales.

La esencia de la segmentación de mercado es conocer realmente a nuestros consumidores, así que el éxito de una empresa dependerá de la capacidad que tenga de segmentar de manera adecuada el mercado.

Encontrar a tu audiencia perfecta

Una vez que ya cuentas con un segmento de mercado es necesario ahora encontrar a la audiencia perfecta. La audiencia es el conjunto de personas destinatarias que reciben, escuchan y en ocasiones interactúan con un mensaje a través de un medio de comunicación.

La audiencia la defines en función del medio donde vas a publicitar tu producto o servicio. Dentro de un mismo segmento de mercado puede haber varias audiencias y cada una con intereses diferentes, conocerlas también te ayudarán a encontrar a ese cliente potencial.

La diferencia entre mercado meta y audiencia es que el mercado meta es el segmento poblacional al cual va dirigido tu producto o servicio y la audiencia es la persona que recibirá el mensaje a través de un medio de comunicación.

La audiencia te ayuda a llegar a usuarios con intereses específicos, por ejemplo, aficionados a los viajes, el futbol, usuarios interesados en comprar casa o terreno. Por ejemplo tu mercado meta puede estar dividido así:

• Hombres y mujeres
• De 29 a 45 años
• Profesionistas
• Nivel social medio
• Lugar Reina Hermosa Comatlán
• Gusto por el vino

Pero las audiencias como dijimos anteriormente son aquellas que van a recibir tu mensaje así que también debes encontrarlas dentro de tu mercado meta. Si tu producto por ejemplo es el vino, entonces tus audiencias pueden ser:  jóvenes que estudian Enología y se interesan por conocer más acerca del vino. Otra audiencia puede ser mujeres que acompañan sus comidas con una copa de vino para mantener su figura y otra audiencia podría ser aquella que le fascina degustar y catar los vinos junto con maridajes especiales, ellos 3 podrían convertirse en tus posibles clientes potenciales de tu producto. Como vez aun cuando forman parte de tu mercado meta, sus intereses y gustos son diferentes, por eso conocerlos te ayudará a elaborar el mensaje adecuado para comunicárselos a cada uno. Siguiendo con el ejemplo, para el primero, el que estudia la Enología, puedes hacer un curso, para la segunda una receta de comidas con acompañamientos de vino y para el tercero organizar un evento de catas. ¿Ves cómo conocer a tu audiencia puede ayudarte en tus estrategias de marketing? Y todo esto se derivó de una buena segmentación, encontrar al mercado meta te permite contactar con clientes potenciales y acercarlos a tu marca de una manera inteligente.

Para comunicarte con esas audiencias y mandar el mensaje adecuado deberás determinar el contenido en base a los intereses. El contenido que generes no funcionará ni tendrá éxito si el tipo de audiencia que elegiste no es el adecuado.

Si una de las estrategias que piensas utilizar dentro de tu negocio es el del “marketing de contenido” para mantener una conversación con la audiencia entonces necesitarás construir a tu “buyer persona”, es un fragmento que se deriva de tu audiencia elegida, en donde se buscan los detalles de su comportamiento para conocer y saber cómo conversar digitalmente con él.

Así el “buyer persona” sería el arquetipo del cliente ideal de un producto y/o servicio.  Construir un perfil de ésta persona te ayuda a identificar las inquietudes, intereses, gusto, sabrás donde buscarlo y cómo.

Con el «buyer persona» será más fácil crear el contenido de valor que «ese» cliente espera para poder encontrar tu marca.

¿Cómo encontrar a tu audiencia perfecta?

Primero identifica las motivaciones que puede tener tu audiencia, tratar de ponerte en sus zapatos y conocer ¿cuáles serían las necesidades que el tiene y los deseos a los que aspira?.

Identifica las oportunidades que tu audiencia puede ofrecerte y aprovéchalas para poder trabajar en aquellas que puedan darte resultados.

Se específico, trata de que las ideas sobre tu audiencia sean lo más acertadas posibles, esto se derivará también de la información que obtuviste del mercado meta.

Y por último mide los resultados de las campañas que lanzaste para conocer si realmente  la audiencia que definiste esta adquiriendo tus productos, si no,  entonces será momento para que puedas redefinir a tu mercado meta. Debes saber que este proceso puede ayudarte con la información que necesitas para ir formado poco a poco las audiencias que necesitas y conectar con ellas de una mejor manera.

Conocer a tu audiencia y segmento de mercado trae algunas ventajas que pueden ayudar a tu marca.

Las ventajas

• Sabrás cómo debes dirigirte mediante mensajes claros y concisos.
• Captas la atención de tu cliente potencial con el mensaje que le envías.
• Ellos saben que el mensaje que estas mandando es para ellos.
• Puedes desarrollar estrategias enfocadas a tu cliente potencial
• Y por último generas un retorno de inversión que te ayuda para que sigas ofreciendo tus productos o servicios.

Por eso es tan importante conocer a la audiencia a la que te diriges, este proceso puede ayudar a empresas a tomar mejores decisiones, así que tómate tu tiempo para encontrarla.